インサイドセールスって辛いのかな？
インサイドセールスが辛い時の対処法は？
今回は、こんな方に向けた記事を書きます。
私は実際にインサイドセールス職として転職しました。
確かに「辛い」と思うことも何度か経験し、自分なりに解決策ややりがいを見つける努力を続けることで対処してきました。
この記事でわかること
- インサイドセールスとは
- インサイドセールスの辛いポイント
- インサイドセールスが辛い時の対処法
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目次
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、話題の「The Model」という概念をもとにした営業手法です。
日本でもSaas系企業なんかでは、この手法をとっている会社が多いでしょう。
具体的には4つに分かれているケースがほとんど。
- マーケティング
→見込み顧客を獲得することを目指す - インサイドセールス(IS)
→メールや電話にて、商談の獲得を目指す - フィールドセールス(FS)
→ISが獲得したアポを元に、商談、成約を目指す。 - カスタマーサクセス(CS)
→既存顧客に対するフォロオーや、満足度向上、拡大等を目指す
つまり、マーケティング部門がとってきた見込み顧客に直接的なアプローチをし、商談を獲得するまでが大まかなインサイドセールスの仕事です。
テレアポってこと？と思われる方もいるかもしれないですが、実際に行なってみると、かなり大きく異なります。
詳しく知りたい方は、上記の『The Model』という書籍をぜひ読んでみてください。
インサイドセールスが辛いと感じるポイント
ここからは本題の「インサイドセールスが辛いと感じるポイント」について書いていきます。
実際に私が感じたものや、こう感じる人が多いだろうなというものを挙げてみました。
辛いと感じるポイント
- 日次や週次での目標が辛い
- マーケティングとの関係が辛い
- フィールドセールとの関係が辛い
- 断られ続けるのが辛い
- テレアポをしている感じが出てしまう
- やりがいを見いだせない
などなど…
日次や週次での目標が辛い
「The Model」を採用している企業ではスピード感が早い業界がほとんどです。
なので、必然的に日次ベースでの目標やPDCAを回していくことが求められます。
１日の後半になっても、商談獲得できていない日などは、結構げっそりしてしまうことも。
マーケティングとの関係が辛い
見込み顧客に対してアプローチをするのがインサイドセールスの仕事ですが、見込み顧客（リード）の質を高めるのはマーケティングの仕事です。
「もっと質の高いリードが欲しい」と思った時には、マーケティングサイドに「〇〇に該当する見込み顧客が欲しい」などと相談をするわけです。
つまり、マーケティング部門との関係も重要になってくるため、この辺りが辛いと感じる人は多そうです。
フィールドセールスとの関係が辛い
インサイドセールスが無理矢理取得したアポをFS側に流すと、それはFSの成果にもならなければ、会社にとっても無駄です。
本来の営業であれば、質の低いアポも商談を行うのは自分のため、「なんとかなる」ケースもありますが、この営業手法の場合はそうもいきません。
もちろんFSからのフィードバックなども時には厳しいものにもなるでしょうし、そのあたりは一つ辛いポイントかもしれません。
フィールドセールスへの引き継ぎが難しい
商談を行う前には通常、相手のことをよくヒアリングし、リサーチしてから望みます。
しかし、FS側はISが聞き取った情報を武器に戦います。
ISサイドは、確実に相手からヒアリングした情報を伝える必要があります。
「先方が〇〇と言ってたから××が欲しいんだろう」と言ったような先入観ありきでの引き継ぎは、大変な誤解を生み、商談失敗の可能性も上がります。
断られ続けるのが辛い
やはり営業なので、断られることもたくさんあります。時には最初から喧嘩腰の人も。
それが運悪く１日の間で何件も続いてしまうとげんなりしてしまうことも。
テレアポをしている感じが出てしまう
「あれ、今テレアポの仕事してるのかな？」と感じることも多々あります。
架電メインの業務の日は、１日に100件近く架電をするため、商談も獲得できないと、マイナス気分になってしまうことも。
やりがいを見出せない
通常の営業であれば、成約まで自分で行うので、大きな案件が決まった際にはやりがいも大きくなると思います。
ですが、インサイドセールスではあくまでも商談獲得までがメインのミッションのため、成約後の達成感は少ないかも。
インサイドセールスが辛い時の対処法
ここまでインサイドセールスにとって辛いだろうなあと感じるポイントについて書いてきました。
ここからは、実際にそれらのうちのいくつかの対処法について一つ一つ書いていこうと思います。
日時や週次での目標が辛い
対処法
- 午前中や週初、月初に猛烈に頑張り余裕を作る
- 毎日PDCAを回して常に改善点を見つける
アポが取れない日は「今日は何もできなかった…」と思いがちです。
ですがそうではなくて、「スクリプトの精査」や「リードアプローチの優先順位」や「属性毎の特徴」など、常に整理すべきデータはたくさんあります。
アポ獲得が出来ない日でも、成長することはできますし、常に改善しているという実感を作ります。
フィールドセールスとの関係が辛い/フィールドセールスへの引き継ぎが難しい
対処法
- とにかくフィードバックをもらう
フィールドセールス側から「もっとこれをヒアリングして欲しかった」などの助言をもらうことができれば、次からの業務が改善できます。
その上、フィールドセールスも商談中に感じたことがあっても、伝える機会がなければ、ISとFS間での良い関係が構築できません。
自信のあったアポでも、自信のないアポでも、積極的にフィードバックをもらいにいくことをかなり意識しています。
断られ続けるのが辛い/テレアポをしている感じが出てしまう
対処法
- スクリプトの見直しを日次、もしくはそれ以上の短いスパンで行う
スクリプトの精査を行うことで、間違いなくアポの獲得率には影響が出てきます。
(※通常時のアポ獲得率が10%程度で、1日に100件ほど架電していた場合、1％アポ獲得率が上がるだけで1日に1件、月間20件ほどの差が出ます。)
また、アポの獲得率が変わらなかったとしても、その後FSの商談受注率や、FSのやり易さにには必ず違いが出てきます。
通常のテレアポとは違って、インサイドセールスでは架電先のお客様の潜在的なニーズを引っ張り出し、課題感の特定など、比較的高度なヒアリング能力が求められます。
この辺りもしっかりと戦略立てて、最終的なゴールのためには「どのような」顧客層のアポ獲得が必要なのかを考えるのこそ、インサイドセールスの大事な役割の一つです。
やりがいを見いだせない
対処法
- 目標数字以外にすべきことを自主的に見つける
インサイドセールスでは、日々の目標数字(KPI)を達成するのはもちろんですが、前述の通り、考えることはたくさんあります。
アポを獲得できなかった顧客層の特徴をデータにまとめて分析し、今後アプローチするリード対象を変えたり、スクリプトの精査もそのうちの一つです。
FS側の商談の同席や、マーケティング部門とのMTGなどを設定するのも良いと思います。
自分の数字以外の部分で、何か役割を見つけることができると、やりがいをより感じ易くなると思います。
インサイドセールスが辛いのであれば、転職も候補の一つ
インサイドセールスをやってみて思うのは「割と過酷な営業職」というのも事実です。
どうしても精神的にも体力的にもきつい、自分には合わない…と思うのであれば、転職も選択肢の一つでしょう。
まずは無料の『リクルートエージェント
』や『doda』などの大手に登録をして、無料で相談するのがおすすめ。
自分は転職すべきなのか、自分の市場価値は？などがクリアになります。
まだエージェントに相談するまででもないよ…
という方はミイダスというサイトで、いくつか質問に答えると、自分の市場で評価されている年収がわかります。
ちなみに私はこんな結果になりました。
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インサイドセールスは辛いこともあるが、やりがいのある仕事
前述の通り、実際にインサイドセールスとして数ヶ月働き、辛いこともたくさんありました。
でも、今ではそれらの悩みも解消しつつ、日々成長を感じながら仕事ができています。
前職での営業とはレベルの違うくらいの速度でPDCAを回し、日次で自分の課題が見つかっています。
この環境でまだまだ成長余地を感じているので、これからも引き続き頑張っていきたいと思います！
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