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【体験談】インサイドセールスに向いている人と向いていない人の特徴

インサイドセールスに向いている人の特徴って?

インサイドセールスの求人が最近多いけど、悩む…

悩む人

 

今回はこんな方に向けた記事になってます。

 

この記事でわかること

そもそもインサイドセールスとは?

インサイドセールスに向いている人の特徴

インサイドセールスに向いていない人の特徴

 

当サイトでは、20代の方に向けた「自己研鑽」に関する記事を多く投稿しています。
他の記事も合わせて読んでいただけると幸いです。

 

✔️この記事を書いてる人

元証券会社の営業マンとして個人・法人向け営業をしたのち、Saas系企業に転職し、インサイドセールス、フィールドセールス、新規事業の立ち上げを経験。

 

インサイドセールスについては下記の記事で詳しく書いてあるので、そちらもぜひ参考にしてみてください。

 

そもそもインサイドセールスってどんな仕事?向いている人って?

まずはインサイドセールスという職種が聞き馴染みのない方もいらっしゃると思うので、インサイドセールスという職種についてご説明します。

インサイドセールスとは

 

上記の図のように、現在Saas系のサービスを扱っている企業などでは主流になっているのが分業制の営業スタイルです。

マーケティングが広告運用やメルマガ、自社サイトなどから見込み顧客の情報を獲得します。

そのリード(見込み顧客)に対して、電話やメールにてアプローチを行い、フィールドセールスという職種に対して商談を設定するのがメインの役割です。

 

一見テレアポに近しい印象を受けるかもしれませんが、実際の内容としてはもっとより奥深いものになってます。

インサイドセールステレアポとの違いは?

テレアポでは、与えられたリストを元に上から電話をしていき、とにかくアポを取ることだけが最終目的です。

ですが、インサイドセールスでは、どのような条件の顧客にどのタイミングでアプローチをするのか、などの設計から行います。

その上で、最適なタイミングで、最高の質の商談設定をすることが求められます。

インサイドセールスが電話をした時にすでに「早くその商品買いたいです!」という状態であれば、インサイドセールスとしては最低限のヒアリングさえできていれば問題ありません。

ですが、実際にはそうでないお客様がほとんどでしょう。

 

その場合は、電話の中で会社の内部事情や現場の環境などをヒアリングした上で、どんな課題があるのか?どんなメリットが弊社サービスで提供できるのか?などを徹底的に仮説だてを行い、示唆していきます。

 

現場の環境に課題感のない顧客の状況を、「あ、実はうちの会社結構問題あるかも。」と気づかせてあげることが大きな役割です。

細かいヒアリングから仮説を立てる能力、業界ごとの特性理解、最適な時間配分やコントロール、コミュニケーション能力などかなり色々な能力が求められる職種です。

インサイドセールスに向いている人はどんな人?

ここまでインサイドセールスという職種について書いてきましたが、ここからは早速インサイドセールスに向いている人の特徴についてご説明していきます。

 

自分自身の体験談も交えて話をしていくので、ぜひ参考にしてみてください。

 

インサイドセールスに向いている人の特徴は下記です。

  • 素直に自分の至らない点を認められる人
  • コミュニケーション能力が高い人
  • ヒアリング能力が高い人
  • 高速でPDCAを回すことができる人
  • 業務処理やタスクの処理が早い人
  • 一定のストレス耐性や継続力のある人

それぞれ一つずつ、そう思う理由について書いていきます。

 

素直に自分の至らない点を認められる人

ほとんど毎日のようにお客様に対して電話をした録音を上司や先輩などに聞いてもらい、フィードバックをもらって改善してく流れになるでしょう。

 

「この言い方の方がいいのではないか」

「このタイミングでこの示唆質問をぶつければもっと情報を引き出せたのではないか」

  

などなどフィードバックをもらうことも多いと思いますが、そんな時に自分の至らない点を素直に認めて、次の電話営業に生かしていけるか。

そのような素直さが非常に重要になります。

コミュニケーション能力が高い人

前述の通り、基本的にインサイドセールスのメイン業務は電話をしてアポイントを獲得することです。

インサイドセールスに限らず、営業職として必ず必要な能力だとは思いますが、やはりコミュニケーション能力は必要不可欠です。

 

もちろん一般的な営業と同じく、色々なスタイルがあるので、「声が大きく常に明るく誰とでも仲良くできる」のような状態である必要はないですが、最低限相手の感情をしっかり読み取ってしっかりと会話をする能力は必要でしょう。

ヒアリング能力が高い人

ヒアリング能力、すなわち傾聴力こそが最もインサイドセールスに必要な能力だと感じます。

 

インサイドセールスの時点では、自社サービスの魅力を伝える前段階のフェーズです。

自社製品の魅力よりも、お客様の内部事情や現場の課題感をしっかりとヒアリングして、「どの点を解決すればいいのか」「これを解決すればこんな働き方やこんな未来が待っていませんか?」「売り上げがこれだけ上がります」などのイメージをしっかりと持たせてあげることです。

 

会社によっては、今の現状の課題に気づいていないことも多く、その状態でフィールドセールスに送客し、商品説明を行っても全く響かないケースがほとんど。

 

インサイドセールスでニーズや課題を顕在化させてあげ、その状態で商品説明をしっかりと聞いてもらう必要があるのです。

高速でPDCAを回すことができる人

インサイドセールスのKPI(目標)は一般的に日次ベースで設定されていることが多いです。

「1日に何件の商談設定を獲得する」などといったイメージですね。

 

その場合、やはり1日でも成果が出ないことがあると、リカバリーが週間、月間で見てもしんどくなるケースがあります。

ですので、常に午前よりも午後、今日よりも明日、といったかなり短いスパンで自分のPDCAを回して高速で改善をしていく必要性があります。

 

大変だな。。。と思うかもしれませんが、毎日のように成長実感ができ、非常に良い経験ができたと私自身は思っています。

業務処理やタスクの処理が早い人

 

これまでもお話をしてきた通り、インサイドセールスはかなりやる業務の幅が広いので、自分自身で時間の使い方や業務効率化を常に考えることのできる人じゃないと務まらないでしょう。

 

架電するリストの精査、企業情報や従業員区分や属性などを調査、企業や業種ごとの仮説設計、プロダクトに関する知識、情勢に関する知識のインプット、リストに対するアポ取得率や受注率などの管理や改善、架電業務、メールでのアプローチ、スケジュール調整など

やるべきことがここには書ききれないくらい多岐にわたります。

 

これらを自分の中で時間配分をしっかりと行い、常に業務改善意識がない人には難しいでしょう。

一定のストレス耐性や継続力のある人

また、インサイドセールスではもちろんどんどんアポイントが獲得できるわけでもなく、通常の営業のように厳しくお客様に断られることもしばしば。

 

やはり営業職ですし、時代の流れやマーケティングサイドが創出してくるリードに質や、フィールドセールスの商談内容によっては思ったように受注ができないケースもあるでしょう。

そうなった時にやはり他責にしてしまいたくなったり、ストレスを抱えてしまう人もいると思いますが、自分の中でそういったセルフコントロールが得意な人はインサイドセールスの業務に向いていると言えるでしょう。

インサイドセールスに向いていない人の特徴

ここからは、下記特徴に当てはまる人はインサイドセールスに向いていない可能性がある、という人の特徴について書いていきます。

インサイドセールスに向いていない人の特徴は下記です。

 

  • チームワークができない人
  • コミュニケーション、会話が苦手な人
  • 時代の情勢や流れ、相手に興味がない人

もちろん、前述の「向いている人の特徴」の反対であることはもちろんですが、それ以外に特徴的な「向いていない人の特徴」になります。

 

チームワークができない人

もちろん、インサイドセールスも営業職なので、個人の成果をしっかりと出すことも重要です。

でもそれ以上に、マーケティング部門とフィールドセールス部門の間に位置する役割のため、関わる人もかなり多い職種になります。

マーケティングに対してリード(見込み顧客)に対するフィードバックをおこなったり、どのようなタイミングでアポイントを獲得するのが最適か?などもフィールドセールス部隊と常に話し合って改善をしていく必要があります。

 

自分がアポイント獲得できない理由や、受注に繋がらない理由をマーケティングやフィールドセールスのせいにすることもできますが、本来は同じ方向を向いて同じ目標に向かって営業活動をしているはずなので、そのマインドが非常に重要になります。

コミュニケーション、会話が苦手な人

 

基本的には電話での営業活動になるので当たり前ですが、顧客に対して上手にヒアリングをおこなったり、課題の示唆やニーズ喚起、訴求ポイントの提示などがしっかりと電話で明確にできる人でないとつとまらないでしょう。

 

もちろんヒアリングに関する技術的な部分については後からいくらでも習得可能なので、最低限人と会話することが苦ではない、という特徴は必要だと思います。

時代の情勢や流れ、相手に興味がない人

 

インサイドセールスやこの分業制の営業スタイル自体もまだまだ発展途上です。

また、この手法を採用している企業もまだまだ成長中の企業が多いでしょう。

 

明確な正解がないなかの活動になるため、インサイドセールス事態の役割などの会社によってバラバラです。

マーケティング活動の一環をやる可能性もあるでしょうし、フィールドセールス的な役割も任せることもあるかもしれません。

 

常に時代の流れを先読みしつつ、顧客のニーズに寄り添ってヒアリングをする能力が求められますので、時代の流れやトレンドを素直にキャッチアップしていく能力が低い人は向いていないかもしれません。

 

まとめ:インサイドセールスとして働くメリットはたくさんある。スキルは後から習得可能。

 

実際にインサイドセールスとして働いていましたが、成果を出す人の中でも未経験からの転職者はかなりいました。

いずれにしても業界トレンドや製品知識、インサイドセールスとしてのスキルに関してはいくらでも後から習得可能です。

 

営業職としてもフルリモート、在宅勤務できる数少ない職種でもあるので、現在営業職で転職を考えている方にとっては、将来性の非常に高い職種だと思いますので、かなりおすすめと言えます。

 

まず興味のある方は、どんな求人があるのか、自分の経験を活かすことができるのかは無料で転職のプロに相談してみることをお勧めします。

 

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また、インサイドセールスやフィールドセールス、自己研鑽に関する記事も他でたくさん書いているのでぜひ参考にしてみてください。

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